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Marché du sanitaire et Collections Exclusives : l’interview RICHARDSON

Le marché du sanitaire est en pleine évolution ces dernières années. Toujours à la pointe, RICHARDSON se développe aussi et propose des Collections Exclusives : des produits de qualité uniques qui répondent aux besoins de la clientèle. On fait le point avec Bruno Schabestiel, chef de marché et responsable Gammes Exclusives chez RICHARDSON.

Comment se porte le marché du sanitaire aujourd’hui ?

Bruno Schabestiel : Le marché est toujours porteur, parce qu’il y a eu des évolutions en termes de produits et de normes de fabrication. Par exemple, avec la norme « zéro ressaut », il est maintenant obligatoire d’installer un receveur de douche à ras du sol à la place d’une baignoire, en tout cas pour les logements neufs. Cela est dû à un décret publié début 2021, pour faciliter l’accès aux personnes à mobilité réduite et aux seniors.

La construction engendre des coûts importants donc cela booste le marché du sanitaire. Mais cette progression reste quand même moindre, car elle est absorbée par une baisse de volume importante. Entre le Covid-19 et la guerre en Ukraine, qui ont impacté le coût des matières premières, de nombreuses hausses tarifaires se sont succédé depuis deux ans. Du coup, il y a eu un énorme coup de frein sur ce marché en matière de volumes.

Quelles sont les dernières tendances sur ce marché ?

En ce qui concerne les produits, on observe une forte tendance à remplacer les baignoires par des receveurs de douche depuis 7-8 ans. On installe aussi de plus en plus de bâti-supports avec des WC suspendus, par esthétique d’abord, mais aussi par hygiène, car ils sont plus faciles à nettoyer. Une autre tendance, c’est le mobilier encastré. Par exemple, au lieu d’avoir un mitigeur thermostatique, une barre de douche et une pomme de douche, là, tout est dans le mur, encastré, et rien n’est apparent.

En termes de matériaux, il y a de plus en plus de matériaux de synthèse, notamment de la résine de synthèse. Avant, les receveurs de douche étaient principalement en céramique, un matériau lourd et fragile, avec un aspect pas toujours très esthétique. Depuis 7-8 ans, on voit de plus en plus apparaître des receveurs en résine de synthèse, qui sont non seulement de plus grandes dimensions, avec beaucoup moins de contraintes à la fabrication, mais aussi plus facilement personnalisables, que ce soit en aspect ou en coloris. Ils sont aussi plus plats, ce qui permet de répondre plus facilement à la norme « zéro ressaut ».

Parlons de vos Collections Exclusives… Si vous deviez les présenter en quelques mots ?

Nos Collections Exclusives, ce sont 25 gammes de produits fabriqués exclusivement pour RICHARDSON, en partenariat avec des industriels connus. En fait, c’est un « co-branding », c’est-à-dire l’association de deux marques : celle d’un distributeur professionnel (nous) et d’un fabricant.

La première gamme exclusive a vu le jour il y a plus 12 ans avec un meuble de salle de bains. Aujourd’hui, nous en sommes à 25 gammes, réparties sur 5 marques : TEKNIK et eazy, orientées installateur, puis Metropolitan, UPcity et Sign, orientées grand public.

Comment développez-vous ces gammes ?

Ces gammes exclusives sont développées au travers d’une commission qui regroupe des gens issus du terrain, comme des responsables d’agence, des directeurs ou des vendeurs. Ce sont des personnes à l’écoute du client final, de leurs clients en agence, et qui vont orienter les choix de la commission vers les produits répondant aux besoins des consommateurs.

On développe les produits avec eux du début à la fin, du cahier des charges au lancement dans leurs agences, en passant par le choix des fabricants. Les Collections Exclusives ont donc vu le jour avec eux, ils se les sont appropriées.

Il y a aussi un gros travail de benchmark en amont. Nous regardons ce que font nos concurrents afin de pouvoir positionner nos produits sur le marché avec un excellent rapport qualité-prix, en dessous de certains produits de marque.

« Nous développons des produits uniques qui nous ressemblent, et surtout, qui répondent à la demande de notre clientèle, que ce soit un installateur ou un particulier. » - Bruno Schabestiel, chef de marché et responsable Gammes Exclusives chez RICHARDSON

Quels sont les atouts de ces gammes exclusives ?

L’avantage, vu qu’elles sont fabriquées exclusivement pour nous, c’est qu’elles ne se retrouvent pas ailleurs, chez un distributeur professionnel, dans la grande distribution ou sur Internet. Il n’y a pas de concurrence sur ces produits-là. Nous développons des produits uniques qui nous ressemblent et, surtout, qui répondent à la demande de notre clientèle, que ce soit un installateur ou un particulier.

Nous nous appuyons aussi sur la renommée de la marque, la force de vente du fabricant et surtout sur son service après-vente, contrairement à une marque de distributeur qui n’a pas de force de vente ni de service après-vente, et pas de suivi dans les gammes non plus.

Nous proposons donc des produits exclusifs, bien positionnés sur le marché et fabriqués par des industriels connus et reconnus. Nous favorisons d’ailleurs la fabrication européenne. La plupart de nos fabricants sont en Italie, en Espagne, en Allemagne et, bien sûr, en France.

Quelle est votre marque historique ?

C’est Metropolitan. Il s’agit de la marque historique car elle est située sur le cœur de gamme : elle s’adresse à la fois à l’installateur et au particulier. Même nos installateurs se la sont appropriée, car c’est la plus ancienne. Cette marque est développée de façon à répondre parfaitement au cœur du marché, tant au niveau des caractéristiques techniques que des dimensions et des coloris.

C’est vraiment notre gamme essentielle, c’est pour cela que nous lui avons donné cet intitulé. C’est aussi celle qui se vend le plus, bien sûr. Nous avons actuellement quatre typologies de produits en Metropolitan : les meubles de salle de bains, la robinetterie, le pack WC au sol ou suspendu et la paroi de douche. A partir de 2023, nous aurons aussi des receveurs de douche sur cette marque.

Justement, quels sont les nouveaux projets à l’avenir ?

À terme, l’idée est d’avoir tous les produits de la salle de bains sur les trois marques orientées grand public (Metropolitan, UPcity et Sign, NDLR).

Autrement dit, il s’agit de développer des modules de salle de bains complets, avec tous les éléments que l’on peut retrouver dans cette pièce : des sanitaires aux meubles en passant par la robinetterie, la paroi de douche, les accessoires, jusqu’au carrelage.

Il s’agit là d’un axe de développement majeur de nos gammes exclusives.